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最后通牒博弈

Ultimatum Game

白拿的钱，人们也会不要

维尔纳·居特1982 年与同事设计了最后通牒博弈，第一次用实验检验分配行为乔·亨里奇人类学家，1990 年代起带着这个博弈，走访十几个小型社会丹尼尔·卡尼曼研究公平感怎样影响经济决策，2002 年获诺贝尔经济学奖

学习内容转载自向阳乔木的开源作品。原版证据分级沿用，未在本轮逐条重新核验；示意曲线与跨领域类比不能直接证明业务结论。

01 · 场景

给你 100 块，条件是对方点头；他嫌少，你们俩都拿不到

1982 年，德国科隆大学的居特和两位同事设计了一个很简单的实验：两个人分一笔钱，提议的人给出一个分法，接受的人要么同意，要么拒绝，拒绝了两人都拿不到。按照经济学的算法，接受的人哪怕只分到一块钱，也比一分没有强，所以提议的人只需要给一块钱。可是实验里，几乎没人这么做，大多数提议的人给了四成到五成，而低于两成的出价，常常被对方一口回绝。后来人类学家亨里奇带着这个游戏，去了十几个小型社会，从亚马逊的丛林到印尼的捕鲸村，发现各地的人对「公平」的看法，差得很大。

02 · 原理

一张图看懂它怎么运转

FIG. 原理图最后通牒博弈 · Ultimatum Game

理论和现实的差距，在拒绝这一步：人愿意花钱惩罚不公平。提议的人预料到这一点，就会主动多给。

03 · 练习

练一练：3 道题，看你会不会用

04 · 证据

三个社会的平均出价：公平，是学来的可靠二手

亨里奇等人 2001 年走访了十几个小型社会。亚马逊的马奇根加人，平均只给对方约 26%，印尼拉马莱拉的捕鲸人，平均给到约 58%。典型的欧美实验室里，平均在四成到五成之间。每个社会，对「合理的分法」的看法，和他们的生活方式有关。

来源：Henrich, J. et al. (2001). In Search of Homo Economicus. American Economic Review 91(2)；欧美实验室取常见区间的中间值，仅为示意。

05 · 用法

照着做，一共 5 步

  1. 先问：对方会不会拒绝只考虑「对方接受就行」，会忽略对方会把公平感摆在利益前面。
  2. 估计对方的底线底线由文化、关系、情绪决定。同事、陌生人、家人，底线都不一样。
  3. 让出价显得公平，也要有道理加上解释，比如「这是行业标准」，能让低一点的出价更容易被接受。
  4. 警惕自己的拒绝别人给的出价很低，但比什么都没有强，要想想，拒绝的代价，自己是不是真的付得起。
  5. 把最后通牒，改成可以讨价还价一次性、不能还价的提议最容易激怒对方，留出还价的余地，往往更容易成交。

06 · 边界

什么时候它会坑你

对方没有公平感，只算收益

模型会说对方一定会接受任何正的出价。

现实是机器人或者没有情感的对手，会接受任何出价。对真人，这样做常常失败。

金额很大

模型会说人们会为了公平拒绝任何低出价。

现实是金额很大的时候，拒绝的代价太高，人们接受低出价的比例会上升。

提议者的位置是随机分配的

模型会说不公平的出价会被拒绝。

现实是如果大家都知道，提议者是随机抽出的，人们对低出价更宽容。

08 · 出处

出处与延伸阅读

  1. Güth, W., Schmittberger, R., Schwarze, B. (1982). An Experimental Analysis of Ultimatum Bargaining. Journal of Economic Behavior and Organization一手核实搜索原文 ↗
  2. Henrich, J. et al. (2001). In Search of Homo Economicus. American Economic Review 91(2)一手核实搜索原文 ↗
  3. Camerer, C. (2003). Behavioral Game Theory可靠二手搜索原文 ↗

原版 · 参数实验

拖动滑块：对方的底线，决定你该出多少

模型教学模拟，参数与曲线不是业务预测。

如果对方会拒绝低于某个比例的出价，你最划算的，是刚好达到他的底线。出得更少，对方拒绝，你什么也没有，出得更多，你白白少拿。

BC · 应用补充

先给主判断，再展示依据

  • 主判断：先回答当前问题，给出有证据的首选解释、方案或行动。确实并列时写明比较结果及下一项区分证据，不用罗列可能性代替判断。
  • 判断依据：把关键原始记录、计算和推断连到结论。说明方法实际改变了哪项判断；来源不足时缩小结论范围，仍交付已能成立的部分。
  • 量化口径：按方法原有公式、单位和分母计算。材料编码须去重并单列未知；没有量化依据则给理由明确的定性比较，不编统一分数或未经校准的概率。
  • 反证与改判：指出最强的相反证据、替代解释或敏感变量。写清什么新事实或阈值变化会使首选改变；未经对照的相关性不写成因果。
  • 实际用途：把主判断转成当前可执行的动作、停止条件或下一项验证。负责人、预算和期限按已知材料填写；不为完成模板发明业务事实。
  • 适用范围：保留各方法自己的产出与失效条件。表达教程不承担业务结论；未核定资料不自动推荐；临床条目按其专项范围交付知识、行为应对或就诊准备。

BC · 应用补充

开始前，准备什么

最小输入

  • 当前要做的决定及可选行动
  • 与原模型变量对应的事实、约束和反例；类比条件必须另行核对

应留下的产出

  • 当前问题与模型的对应关系、适用边界和待验证的行动

BC · 应用补充

把这个方法交给 Agent

写下当前问题，生成包含方法编号、材料清单和边界的请求。内容只在当前页面处理。

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BC · 应用补充

出处与证据范围

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  1. 向阳乔木 · 思维模型 Wiki：最后通牒博弈

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